Selam,
Geçen ay iki yıldır aynı fiyattan online koçluk veren bir antrenörle konuşuyordum. Ayda 18 danışanı vardı, gelir 27.000 TL civarıydı. "Fiyatı artırmam lazım biliyorum ama yapamıyorum" dedi.
Sordum, "neden yapamıyorsun" diye. Cevap aslında çok tipik bir cevaptı: "Mevcut danışanlarım küser, kaçar. Yeni gelenler de gelmez diye korkuyorum."
Şu an aynı sorunu yaşayan onlarca antrenör var. Daha sonrasında zam yapanlara baktığımda gördüğüm şey şu: korktukları şey neredeyse hiç olmuyor. Yani danışanlar kaçmıyor, yeni gelenler de gelmeye devam ediyor. Çünkü işi doğru yapanlar fiyatı bir gecede zorlama bir şekilde artırmıyor, bir sistem üzerinden artırıyor.
Bu bültende sana o sistemi göstereceğim. Önce piyasanın şu an nereye gittiğine bakalım, daha sonrasında 3 adımlı bir yol haritası, en sonunda da mevcut danışanına yazacağın hazır bir mesaj. Ama önce şu gerçeği bilmen lazım...
📰 Türkiye'de online koçluk fiyatları aslında düşük
Şu an Türkiye'de online fitness koçluğunun ortalama aylık fiyatı 1.500-2.500 TL bandında. Yurtdışında aynı hizmet 200-400 dolar yani 7.000-14.000 TL.
Bu fark neden var? Çünkü Türkiye'deki antrenörlerin büyük çoğunluğu fiyat değil, sayı odaklı çalışıyor. 30 danışana 1.500 TL'den koçluk yapıyor ve haftada 60 saat çalışıyor. Hani o klasik "çok çalışıp az kazanma" döngüsü.
Örnek veriyorum, 30 danışan × 1.500 TL = 45.000 TL gelir. Ama 15 danışan × 3.000 TL = 45.000 TL. Aynı gelir, yarı yük. Yarı yük demek, kalan zamanı içerik üretmeye, danışanına daha çok değer vermeye, kendine yatırım yapmaya ayırabilirsin demek.
Yani fiyat artışı sadece para meselesi değil, iş modelin uzun vadeli sağlam mı değil mi meselesi. Düşük fiyatla büyüyemezsin çünkü tek başına ne kadar çalışabilirsen o kadar gelir alırsın. Net bir şekilde söylüyorum: 50 danışana çıkamazsın, çıksan da ya kaliteden ya kendinden veriyorsun.
Peki nasıl artıracaksın? İşin sırrı kimde artırmadığında...
💰 3 Adımlı Fiyat Artışı Sistemi
Çoğu antrenör fiyatı artırırken şu hatayı yapıyor: tüm danışanlara aynı anda "fiyat zammı" mesajı atıyor. Aslında bu en hızlı danışan kaybetme yöntemi. Çünkü mevcut danışanın hizmetin için ödediği fiyat, onun aklındaki "değer" referansı. Aniden değiştirirsen güven sarsılır.
Doğru yöntem şu:
1. Mevcut danışanlara dokunma. Yeni fiyatı sadece yeni danışana uygula.
Buna "mevcut tabanı koruma" diyelim. Mevcut danışanların eski fiyattan devam eder, yeni gelenler yeni fiyattan başlar. Bu yolla hem mevcut tabanı kaybetmezsin hem de yeni gelir basamağına çıkarsın. Yani bir antrenörün 20 danışanından 12'si eski fiyatta, son 8'i yeni fiyatta — gelir zaten katlanmış oluyor.
2. Yeni fiyatı önce paketleyerek artır, çıplak rakam olarak değil.
1.500 TL "online koçluk" yerine 3.000 TL "online koçluk + haftalık kontrol görüşmesi + WhatsApp destek + beslenme planı güncellemesi" olarak öyle sun. Aynı işi yapıyorsun ama paketleme farklı. Çünkü ben gözlemliyorum, "zam" kelimesi danışanı kaçırır ama "yeni paket" kelimesi ilgisini çeker. Sugarman'ın söylediği gibi: değer algısı fiyat algısından önce gelir.
3. Mevcut danışana zam yapacaksan, sözleşme yenileme zamanında yap.
Aylık yenilemede değil, 3 veya 6 aylık paket yenilemesinde. Ve mutlaka yeni bir değer eklemiş olarak yap: "Bu paketle birlikte sana 1-1 aylık görüntülü görüşme ekliyorum, fiyat 3.000 TL'ye geçiyor." Yani danışan kafasında "fiyat arttı" değil, "kapsamı genişledi" tarafı kalır.
Bu süreçte mevcut danışan kaybı yüzde 10'u geçmiyor. Çoğu kalıyor çünkü zaten ilişki kurulmuş, sonuç almış. Hani danışanın sonuç aldıysa, 500 TL fark için kaçmaz.
Tamam, peki bu mesajı nasıl yazacaksın? Hazır şablon aşağıda...
🎯 Bu hafta dene: "Kapsam Genişletme" mesajı
Mevcut danışanına atacağın mesajın özü şu olmalı: zam değil, yükseltme. İşte birebir kullanabileceğin şablon:
Selam [isim],
Son bir senedir seninle birlikte çalışıyoruz ve sonuçlardan ikimiz de memnunuz. Bu süreçte programları daha da iyi bir şekilde sonuç alacak hâle getirmek için sisteme bazı eklemeler yaptım.
Önümüzdeki dönemden itibaren paketin içinde [yeni eklediğin değer — örneğin: aylık 30 dakikalık kontrol görüşmesi, kişiye özel suplement önerisi, haftalık ölçüm takibi] de olacak. Yeni paket fiyatı [yeni fiyat] olarak güncellenecek.
Sana özel olarak şunu söylemek istiyorum: senin yenilemende sıkıntı çıkmasını istemem, o yüzden bu ay yenilersen yeni paketi eski fiyattan alabilirsin. Sonraki yenilemende yeni fiyat geçerli olacak.
Sorun olursa yaz, konuşalım.
Bu mesajın 3 kritik gücü var: (1) "zam" kelimesi geçmiyor, (2) yeni değer ekliyorsun yani danışan kazançlı çıkıyor, (3) bu ay için indirim kapısı bırakıyorsun ki kaçmasın.
Örnek veriyorum, bir antrenör bu şablonla 14 danışanına yazdı — 12'si yeniledi, 2'si "düşünüyorum" dedi. Sonuçta gelir yüzde 30 arttı, danışan kaybı sıfır. Yani sistem çalışıyor, sen sadece doğru sırayla uygulayacaksın.
💬 Sana bir sorum var
Ben Kadir Karaçavuşoğlu. Fitness koçlarının satış ve pazarlama sistemlerini kuran ve yöneten dijital pazarlama uzmanıyım. Bu bültende paylaştığım sistem, son 4 yılda birebir çalıştığım onlarca antrenörle test edilmiş bir yapı.
Şu an sana şunu sormak istiyorum:
Mevcut fiyatınla kaç saat çalışıyorsun ve aslında hedefin ne? Yani haftada 60 saat çalışıp 30K mı kazanmak istiyorsun, yoksa 30 saat çalışıp 60K mı?
Bu maile cevap ver, tek cümle yeter. Cevaplara göre gelecek haftanın konusunu şekillendireceğim.
— Kadir, Fitness ve Pazarlama
P.S. Gelecek yazıda "tek bir danışandan 3 yıl gelir alan antrenörlerin danışan elde tutma sistemi"ni anlatacağım. Çünkü ben görüyorum ki fiyat artışından sonra ikinci en büyük sorun danışanı uzun tutamamak. Kaçırma — ve faydalı bulduysan bir antrenör arkadaşına ilet.